Die beste Antwort fällt einem nie ein, wenn man sie braucht - erst recht nicht in Gehaltsgesprächen. Coach Claudia Kimich erklärt, wie man Schlagfertigkeit übt und warum man sich vorm Verhandeln verausgaben sollte.
当你需要一个标准答案的时候,答案不会自己从脑子里冒出来,至少不会在工资谈判中。职场导师Cluadia Kimich向我们阐述了,任何才能对答如流,以及为什么必须在工资谈判前绞尽脑汁思考。

KarriereSPIEGEL: Frau Kimich, Sie sind Diplom-Informatikerin und haben früher als Technische EDV-Leiterin gearbeitet. Sind Sie rückblickend mit Ihren Gehaltsverhandlungen von damals zufrieden?
KarriereSPIEGEL:Kimich女士,您是信息学博士,之前担任电子数据处理技术总监。如果再回顾一下当时您在工资谈判时的表现,您对自己还满意吗?

Kimich: Absolut. Ich habe immer ungefähr 30 Prozent mehr verdient als alle anderen.
Kimich:绝对的。我总是能比别人多赚30%左右。

KarriereSPIEGEL: Wie haben Sie das gemacht?
KarriereSPIEGEL:您是真么做到的?

Kimich: Ich hatte nach meinem Studium mehrere Angebote von großen IT-Firmen wie Intel oder Microsoft. Alternativen in der Hinterhand zu haben, macht einen in Gehaltsverhandlungen lockerer.
Kimich在毕业后,我拿到了多家大IT公司的OFFER,比如微软和因特尔。因为手上有诸多选择,让我在谈判时更加轻松。

KarriereSPIEGEL: Was, wenn man keine anderen Angebote hat?
Karriere SPIEGEL如果我们手上没有可选择的OFFER时,又该怎么办呢?

Kimich: Dann sollten Sie die Verhandlung unbedingt vorher üben. Bewerben Sie sich zum Beispiel in einer Stadt, in die Sie eigentlich nicht wollen. Wenn Sie da zum Gespräch eingeladen werden, verhandeln Sie ganz anders - eben weil Sie den Job nicht unbedingt wollen. Wenn Sie dieses Gefühl in eine Verhandlung hinübernehmen können, die Ihnen wichtig ist, hilft das.
Kimich那就必须在谈判前多加练习。比如说,如果您在一个您并不愿意呆着的城市应聘,当您受邀去参加面试时,您的表现将是完全不同的-只是因为您不一定想得到这份工作。当您在谈判时带着这样的感觉,这会对您大有帮助的。

KarriereSPIEGEL: Das ist aber ein ziemlich großer Aufwand.
KarriereSPIEGEL:这风险可真够大的啊。

Kimich: Na und? Beim Laufen lernen haben wir uns schließlich auch zehntausendmal auf die Windel gesetzt, bevor es geklappt hat. Alles ist Übungssache. Und Verhandlungen üben wir zu wenig.
Kimich所以呢?不学会走就想跑?所有的一切都是练习的成果。而谈判,我们练习得太少了。

KarriereSPIEGEL: Was gehört noch zur Vorbereitung?
Karriere SPIEGEL还有哪些要准备的?

Kimich: Ich muss meine eigenen Leistungen auf dem Schirm haben. Was kann ich? Was für einen Nutzen hat das für die Firma? Der größte Fehler ist, sich als flexibel und konfliktstark zu beschreiben - aber nicht sagen zu können, was das dem Arbeitgeber konkret bringt.
Kimich我必须首先把我的成绩先梳理一遍。我会什么?公司需要哪些技能?最大的错误是,把自己描述成灵活的、爱冲突的-但是又不说能给雇主直接带来什么。

KarriereSPIEGEL: Wie gelingt das?
Karriere SPIEGEL这是如何做到的?

Kimich: Neulich habe ich mit einer Klientin ausgerechnet, dass sie ihrem Arbeitgeber 2,8 Millionen Euro gespart hat. Dagegen waren die 13.000 Euro Gehaltserhöhung, die sie von ihm wollte, ziemlich wenig. Sie hat das Geld dann auch locker bekommen. Die Wenigsten suchen nach solchen Beispielen, bevor sie in eine Verhandlung gehen.
Kimich:最近,我刚和以为女顾客计算过,她为她的雇主节省了二百八十万欧元。反之,工资上涨了13000欧,相比之下显得很少。她拿钱也拿的比较轻松。在步入谈判以前,找一点这样的例子。

KarriereSPIEGEL: Welche Zahlen sollte man im Kopf haben, wenn man in eine Verhandlung geht?
KarriereSPIEGEL进入谈判时,脑子里应该有几个数字呢?

Kimich: Drei Zahlen: ein Ideal-, ein Geht-so- und ein Minimalziel. Das Mindestziel ist gerade für Frauen extrem wichtig, sonst gehen sie doch noch mal 5000 Euro drunter.
Kimich3组数字。一个是理想工资,一个是可行工资,还有一个是底线工资。底线工资对女应聘者而言尤为重要,否则她们会接受5000欧甚至以下。

KarriereSPIEGEL: Verhandeln Frauen anders als Männer?
KarriereSPIEGEL女士和男士谈判时表现不同吗?

Kimich: Ja. Viele Frauen gehen von der Champignon-Theorie aus: Kaum strecke ich den Kopf zu weit raus, ist er ab. Sie wollen liebgehabt werden. Männer betrachten Verhandeln dagegen eher als Sport. Sie versuchen, immer mehr zu kriegen. Ich hab noch nie einen Mann sagen hören: Meinen Sie, so viel kann ich fordern? Die sagen eher: Da geht aber noch mehr!
Kimich:是的。很多女士从蘑菇理论出发。我还没怎么动脑子呢,对话就结束了。她们希望能被爱。男士们则更多地把谈判看成是一项运动。他们尝试着获得。我从没听到一个男人说:您觉得我可以要求这么多吗?他们总是说:还能更多!

KarriereSPIEGEL: Stichwort Verhandlungsspielraum: Sollte man auf seine Forderung grundsätzlich etwas draufschlagen?
KarriereSPIEGEL在谈判圈中的游戏规则:我们能在我们要求的基础上抬价吗?

Kimich: Ich bin kein Freund von solchen Aufschlägen. Wir sind ja nicht auf dem Basar. Bevor ich in Verhandlungen gehen, sage ich klipp und klar: Das ist mein Preis. Wenn Sie verhandeln wollen, kann ich gern 20 Prozent draufschlagen. Man kann dieses Absurdum ruhig aussprechen.
Kimich我不是抬价的高手。我们毕竟不是在菜市场。我在谈判前,会很清楚的表明:这是我的价值。如果您想谈的话,我很乐意接受20%的涨幅。这样戏谑的说法你可以很自然的说出来。

KarriereSPIEGEL: Hilft Humor?
KarriereSPIEGEL: 幽默会有帮助吗?

Kimich: Wenn Sie ihn haben, ja. Dann lockert das die Situation auf, schließlich sind Verhandlungen auch für den Personaler oft unangenehm. Wenn Sie sonst ein ernster Typ sind, nützt es nichts, wenn Sie einstudierte Witze herunterrattern. Doch auch Schlagfertigkeit kann man üben.
Kimich如果您具备这样能力的话,当然了。最终整个谈判会对个人而言变得不那么舒服,如果加一点幽默整个气氛就会变得很欢乐。如果您是一个比较严肃的人,千万别抖一些事先背好的笑话。但是对答如流是可以练出来的。

KarriereSPIEGEL: Wie das?
KarriereSPIEGEL怎么练呢?

Kimich: Jeder kennt die Situation, in der man keine gute Antwort parat hat - und zehn Minuten später fällt sie einem ein. Legen Sie sich für solche Fälle ein Notizbuch zu und schreiben Sie Situationen und Antworten hinein. Dann üben Sie, indem Sie sich das Buch ab und an durchlesen und die Situationen durchspielen. Ihr Hirn ist trainierbar - und damit Ihre Schlagfertigkeit.
Kimich: 每个人对有这样的经历,你一时说不出什么好答案,10分钟后,您又想到了一个好答案。在这种情况下,请准备纸笔,把场景和答案写下来。然后练习。时不时地翻看笔记,模仿场景。您的大脑可塑性很强,通过这样,您可以锻炼对答如流的本事。

KarriereSPIEGEL: Was sollte man unbedingt vermeiden?
KarriereSPIEGEL:我们应尽量避免什么?

Kimich: Sagen Sie auf keinen Fall Sätze wie: Ich brauche mehr Geld, weil alles teurer geworden ist. Da könnte der Chef sagen: Ja, für mich auch - und Ihnen noch 20 Prozent Gehalt abziehen. Und rennen Sie nie wutschnaubend aus einer Verhandlung. Ich vergleiche Verhandeln immer mit Tanzen: Auffordern, einen Korb kriegen, führen, führen lassen, auf die Füße treten. Am Ende sollte man sich in die Augen schauen können.
Kimich:无论如何不能说出这样的话:我需要更多钱,因为物价涨了。那老板就可能会说:是,我也这么觉得——然后他反而扣了你20%的工资。此外,别气冲冲的逃离一个谈判。谈判和跳舞很像:激励,得球,引导,被引导,踩到脚。最终,看着对方的眼睛。

Zur Person
人物简介

Claudia Kimich (Jahrgang 1971) ist als systemischer Coach auf Verhandlungen spezialisiert. Zuvor hat sie Informatik studiert und in mehreren IT-Unternehmen in Führungspositionen gearbeitet, unter anderem als Vertriebsleiterin.
Claudia Kimich(1971至今)是一名教练,擅长谈判。之前,她主修信息学,并在多家IT公司的领导岗位任职,主要作为销售经理。

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